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界面新闻(界面新闻官网)

放大字体  缩小字体 发布日期:2022-06-24 06:15   来源:baidu   作者:baidu   浏览次数:443

《小红皮书》中关于内衣品牌“甜美女孩”的注释只有3800条,女性用户很多。然而,在现实世界中,在总部位于四川、贵州和广东的巨大下沉市场中,拥有芳香朋友的年轻女性可以被称为一股巨大的力量。


在一个50平方米的“好朋友女孩”标准商店里,你可以放2000-3000件物品,包括内衣、家居服、保暖服等,涵盖所有年龄段的女性。这些内衣功能侧重于全方位的垂直支撑,在一线城市似乎不再流行。这是甜心和女友内衣的关键词。


best friend的创始人兼首席执行官袁启宇不是一位“明星”企业家,之前也很少有报道。袁启宇毕业于中山大学,先后负责宝洁城市美的营销工作。2014年,他创立了内衣品牌香米闺房,以应对不断下滑的市场。2019年底,好朋友女孩完成了近亿元的一轮融资,投资者为先锋齐云基金。


在零售业深耕14年并深入市场后,他非常熟悉县乡居民的消费模式。在深圳最好的朋友的总部办公室,袁启宇向interface news解释了他的创业逻辑和行业观察。以下是对话摘录。


界面新闻:如果考虑销售规模,行业内最好的朋友的级别是多少


界面新闻:自2014年friends成立以来,您经历了多少重要的里程碑时刻


袁启宇:2016年是分水岭年。在过去两年中,我们只扩大了两三家店铺,其中许多都不是很成功。该公司在价格和产品形象方面正处于完善阶段。我们直到2016年底才扭亏为盈,这证实了这种模式的可行性。未来两年,我们一直在努力建设基础设施,包括引入专业管理团队,升级和布局系统的供应链,缓慢发展近1000家门店,大幅提高门店的扩张速度和覆盖面。


界面新闻:事实上,当你开始创业时,有一些强大的玩家长期以来一直坚定地站在不断下跌的市场中。也有这样的新手,他们一直感觉很好。为什么选择下沉的细分市场,而不是瞄准一线和二线城市


袁启宇:我们创业的时候,我们的目标和愿景是成为中国最大、最好的内衣集团或公司,所以我们必须选择最大的集团,就是下沉市场。


没有尺码,很好的购物指南


好朋友女孩追求“好朋友”销售,让导购员与客户交朋友,将客户变成零售商,并覆盖他们的关系网络;持续四季的促销活动也是排水的有力工具。一年365天,朋友们几乎每天都在进行“买一送一”的促销活动。鲜红的广告牌上写着“10折、20折、60折、30折”。商店里到处都挂着。


在一线和二线城市流行的简单风格在这里几乎消失了。甜心和女孩内衣完全围绕目标群体的生活环境打造。


界面新闻:当好朋友女孩的内衣价格低于100元时,你如何制定定价策略


袁启宇:价格对我们来说是一个非常重要的优势。我们应该在定位和定价方面实现相对极端的性价比。我们处于c2m模式。没有中间人。我们把货物直接从工厂运到商店。然而,在传统模式下,无论夫妻店是否有传统的连锁店,都要经过工厂和总部。从总部到批发商,他们分两批到达他的商店。事实上,中间的价格涨幅非常高。我们的毛利率约为50-60%,远低于一线品牌。一线品牌通常占70-80%。


界面新闻:您的会员的大约回购率是多少


袁启宇:我们会员的年回购率是40%左右,但我觉得还不够。理想状态至少为60-70%。目前,我们基本上依靠自己的门店来吸引客户。


界面新闻:在影响回购率的过程中,有多少因素来自于,比如导购的游说能力有多大是数据驱动的。可以说,在北京、上海、广州、深圳等地,导购的作用并没有那么大


袁启宇:我们发现很多地方的导购员的作用确实很大,这可能会影响到大约30%的店铺的业务缺口。例如,如果一个商店有一个好的店长,其月销售额可以达到100000,而一个坏店长的月销售额只能超过70000。


第二,客户关系。在二线、三线和四线城市,消费者的圈子很小。当你晚上晚饭后去上班或散步时,你实际上可以路过你的商店,遇到一个熟人,然后问“你姐姐今天好吗 ”。他们可能真的会成为主人的好朋友。


界面新闻:在过去几年中,内衣市场出现了一些新概念,如无代码取悦自己。它们在下沉市场中是否被高度接受


袁启宇:其实我们也试过一些流行的东西,比如像优衣库一样简单、漂亮、舒适,还有一个基本的配套产品。我们还提到了维多利亚的秘密。但事实上,这些产品已经进入了二三线市场,接受度很低。即使我们在包装和重要促销方面做得很好,继续下去也将是一场灾难。这都是库存。我们不想尝试。经过尝试,交易率也很低。


人们习惯于发挥作用。她一看,两排和三排的设计一定不足以达到收集辅助牛奶的效果。从来没有人尝试过。即使她尝试了,她也会感到放松和不习惯。这与他们最初的穿着习惯大不相同。因此,仍有必要回到消费者自身的生活场景和穿着习惯,以及她对产品在生活状态变化过程中的理解。


因此,在产品研发理念上,我们认为真正舒适时尚的内衣才是好的内衣。我们的产品理念是塑料,既舒适又塑料。例如,对于不同的身材,我们在业界首次推出了半身内衣,这样每个人的胸部形状都可以更合身。


过去,我们与一些重要面料制造商的研发机构进行了大量合作,获得了大量研发专利。最近,我们还与中科院合作建立了一个联合实验室,希望在这一领域开展更多的研究,并拥有更强的科研能力。


如果你愿意,开一家最引人注目的商店


香米小姐的门是橙色的,饱和度很高。在深圳龙岗的私人市场,即使毗邻与芈月的冰城、都市美、名产等标志相同的店铺,也能一览无余地看到香米姑娘。林志英的《17岁雨季》与隔壁的《冰雪城》交织在一起。


3000家好朋友和女朋友商店主要出现在街道上,但也分散在各个地方,如校园社区购物中心、城中村超市甚至工业区。事实上,这个品牌唯一的选址考虑因素就是人流,即使周围有桶装米水果店或工厂。


界面新闻:你在选择网站时会考虑什么


袁启宇:我们选择人。我们的目标消费群体将无处不在。只要人流很大,我们的业务基本上就有保障,我们周围的一切都无关紧要。


我们在深圳西乡有一家非常经典的商店。最初的网站是一家制作罐装大米的商店。旁边是一家大型超市。它位于城市中一个村庄的十字路口。附近没有服装店。当时,我们认为这家店风险很大,所以我们尝试了一下。没想到,村门口人多,生意很好,所以爆发了。


界面新闻:米歇尔、冰城、都市美等品牌总能找到自己最好的朋友女孩。一个共同点是,这些商店标志的颜色特别显眼。最好的朋友女孩对门口的高饱和度颜色怎么看


袁启玉:没那么复杂。事实上,当我们第一次选择品牌时,我们总是选择品牌的颜色。那时,我觉得桔子很好吃。那很年轻,不是吗 当时,有粉红色的内衣店,然后是白色或玫瑰色的。这些图案很旧,又苦又丑,所以他们认为他们选择了橙色。


我们还制作了许多不同版本的前门。白色的看起来干净高档,但事实上我们发现你过去看不见自己,所以你的背部还是橙色的。每次你去橘子店,你都能从远处看到它。


与传统内衣销售商的区别


自从她在广东立足以来,她的触角已经延伸到四川、贵州、湖南、江西等省。在过去的两年里,它继续向东和向北移动到安徽、河南等地。广东占总销售额的20%。


8年内,它在1000多个省、市、县开设了门店,并从20多万家夫妻店中抢夺了市场份额。最好的朋友和女朋友依赖于一种不同于传统联盟的合资模式。


在所谓的合资模式中,从分工的角度来看,最好的朋友和区域代理商分担库存风险,特许经营商支付品牌使用费和一定金额的押金,而不承担库存压力。


这种方法的核心是,对于高度分散的下沉市场,大量熟悉当地情况的特许经营商可以使用轻包装来战斗,帮助品牌实现快速扩张。


与传统的街道店铺相比,香格里拉购物中心升级了其店铺设计产品组合。


界面新闻:与夫妻店相比,好朋友和女朋友的竞争优势是什么


我们的第一个优势是,我们仍然是一个标准化的品牌。因为夫妻可能会根据个人喜好在各个方面都不平衡,比如照明产品的交付日期。第二是商品的选择。因为我们有国家数据和强大的供应链,我们可以将正确的商品送到正确的商店。


界面新闻:如何分析数据以及这些数据如何影响商店供应链营销


袁启宇:从人和货的角度来说,我们记录了第一家店成立以来的所有购销存数据。在原始数据的基础上,我们初步给出了各门店的产品结构,并每天进行分析。哪些产品在这里卖得好,哪些又慢又平。


在人员方面,我们还建立了会员制。每次会员在这里购物,包括应用程序applet,整个链条将覆盖所有登录和浏览轨迹。然后,根据这些成员的消费行为进行更详细的操作。


就产品而言,每个产品都有一个标签,这对后端产品的开发具有非常明确的指导意义。例如,去年这个时候,这种内衣的销售需求如何 价格是59元。对于今年你们产品的生产和研发,你们必须有多少型号,应该达到多少价格,应该达到多少数量。


界面新闻:与朋友相比,这个系统有什么优势


袁启宇:比他们先进得多。据我所知,友好的商人很少这样做。大多数特许经营商都很简单。总部进行了清点,并通过订购会议将总部的决定分发给1000家特许经营商。特许经营商将决定它是否好看,但销售是否真的好取决于他们自己的判断。


仍然鲁莽的内衣市场


2019年卫美秀的闭幕似乎标志着一个时代的过去——随着女性观念的转变,内衣消费已经从“取悦他人”转变为“取悦自己”,从“性感”转变为“舒适”。一些新品牌,如国内外ubras,也随着这一趋势崛起,而老品牌,如aimudu beauty,也押注于“舒适”。


界面新闻:当你在2014年决定成立这家公司时,内衣市场的整体下滑是什么 现在的图片是什么 发生了什么变化


袁启宇:老实说,才六七年。原始图像没有明显变化,但您将看到一些趋势。


其次,近年来内衣的多样化发生了巨大变化。


这一趋势可能在2018-2019年左右进一步渗透,许多分支机构已与rimless区别开来。事实上,优衣库ubras的内部和外部等分支机构实际上与无框内衣不同。例如,没有规模,简单的幸福就足够了,可以看作是每个分支的产品线或品牌线。现在有越来越多的选择,越来越多的消费者不断尝试找到更适合自己的东西,这样他们就可以得到他们刚刚在不同州遇到的东西。这些变化是相当大的。


接口新闻:这种消化是发生在一级市场、二级市场还是下沉市场


袁启宇:以一线为导向。电子商务品牌,包括那些没有规模的,仍然主要出现在一楼。事实上,他们对二三线的接受度仍然很低,但也在逐渐渗透。虽然电子商务现在非常发达,但生活状态的概念需要一段时间才能渗透到整个穿着习惯中,因此它们正在逐渐渗透,但尚未成为主流。事实上,即使一线电视正在回归,我们也发现一线电视在头两年可能会非常流行。Ubras没有大小。现在很明显,在过去两年,特别是今年,性感蕾丝这个关键词又回到了一个更重要的位置。


界面新闻:你仍然认为内衣市场鲁莽吗


袁启宇:还是。包括我们自己在内,我认为这是非常鲁莽的,行业甚至更鲁莽。



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